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银行的存量增量与第二曲线

2019-08-05 09:30:47来源:亿欧

[ 亿欧导读 ] 最近大家都在提“曲线”战略,曲线的变迁本质上代表着商业模式的变革,是一种非线性、非连续性的创新发展模式,在银行提出第二曲线的时候,很多互联网机构可能已经处在“第N条曲线”的阶段了。智慧城市 大数据 平台 屏幕 分析 曲线 饼图,金融,科技金融,商业银行,存量,增量,第二曲线图片来自“东方IC”当我们回看历史上比较大的纷争时,能看出纷争普遍出现在增量发展受阻的阶段。正因为增量受阻,才会出现针对存量的保护主义,甚至引发不可控的竞争,外事如此,企业的事情亦是如此,企业内部更是如此。商业银行的市场看起来很大,但其实客户总量是能看到天花板的。

根据央行披露数据显示,截至2018年四季度末,全国银行卡在用发卡数量75.97亿张,环比增长2.86%。其中,借记卡在用发卡数量69.11亿张,环比增长2.75%;信用卡和借贷合一卡在用发卡数量共计6.86亿张,环比增长4.01%。全国人均持有银行卡5.46张,其中,人均持有信用卡和借贷合一卡0.49张。

这个数据我们不做深入解读,但是按照我们之前把借记和贷记区分来看,借记市场相对饱和是不争的事实,客户增量不足,而业务增量似乎更依赖于社会经济的整体发展。例如:

国家统计局公布的2018年就业人员平均工资数据显示,2018年全国规模以上企业就业人员年平均工资为68380元,比上年增长11.0%;2018年,城镇非私营单位就业人员年平均工资为82461元,比上年增长11.0%,增速比上年加快1个百分点,扣除价格因素,实际增长8.7%;城镇私营单位就业人员年平均工资为49575元,比上年增长8.3%,增速比上年加快1.5个百分点,扣除价格因素,实际增长6.1%。

增量增速减缓,但存量运营的那里同样不小。存量压力来自于很多方面,从实质的金融服务来说,新兴同业更有吸引力的品牌气质,逐渐吸引着未来市场的迁移;对风险管理更激进的机构,吸引风险不敏感人群的迁移;校园、就业几个关键转化节点发生的人员迁移带动金融服务的迁移;存量企业经营状况的变化导致人员的职业变化发生金融服务的迁移。等等等等。

从渠道的特性来说,金融的低频属性、自有场景匮乏让银行与客户之间的关系变得非常松散,在客户与金融服务中间隔着越来越多“有形”、“强势”的场景运营方,以至于运营难度不断加大,运营成本不断提升。其实多数银行的压力也正是来源于对场景运营权利上的焦虑,发现曾经信息不对称的商业模式,正在被不断应用在自己身上。

所以客户看得见,却不一定够得到,够得到,却不一定懂得了,懂得了,却不一定有对应产品。

最近大家都在提“曲线”战略,在银行提出第二曲线的时候,很多互联网机构可能已经处在“第N条曲线”的阶段了。

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曲线的变迁本质上代表着商业模式的变革,是一种非线性、非连续性的创新发展模式,有点“换挡加速”的意思,但是不同的机构对于“新曲线”的把握尺度不同。

有些机构将其作为彻底的颠覆式发展,更接近于“换行”经营。有些机构将其作为“客户服务关系的变革”,更注重服务流程的再造,但仍然以第一曲线作为托底支撑,慢慢提高第二曲线的贡献占比。

虽然曲线的坡度缓急不同,与第一曲线的相交相离状态不同,但结果是一样的,让新的商业模式成为新的发展动能,以求带来增量市场。

显然这个新商业模式的初衷,应该是再次获得信息中介的能力。

但第二曲线不是凭空出现的,第二曲线在现今社会很难实现完全独立的增量发展。第二曲线之所以与第一曲线在时序上有所重合,也是因为第二曲线的快速发展,离不开第一曲线的存量积累,或者说第二曲线的增量,需要高度依赖于第一曲线的存量资源。

过去银行面对增量的态度,就是用产品不断的拓户营销,这是一种拿着产品找客户的发展方式。而增量压力面前,顺利实现第一与第二曲线协调发展的关键,或许更在于对存量的重新认知。

即将第一曲线的存量市场,作为第二曲线的增量市场。当第一曲线存量市场的认知是“金融客户”的时候,第二曲线的增量市场则是“用户数字流量”。而数字流量的体系化运营,已经不再是单打独斗硬推C端的时代,不可避免的需要更多业态、场景的支撑,构建丰富的权益生态,实现市场的共同培育,这也就需要让更多的B端参与到零售体系的建设中,而这样的参与,绝不是财务金融价值层面的,而是业务市场层面的。

也正因为第二曲线的市场认知不同,所以第二曲线从品牌到营销的市场策略、产品设计开发(含商业模式变化),甚至管理架构也都与第一曲线不甚相同,也就是理论上所说的,新曲线的规划要基于第一性原理,而非原始曲线的经验理论。

或许只有将第一曲线的存量有效转化为第二曲线的增量,实现认知上的有效转化,才能有效提升C端的数字运营权力,用更紧密的客户关系实现市场赋能提升B端生态的价值,进而回补C端市场,实现良性的循环,发挥第二曲线预设的效率目标。

这么说回来,似乎银行的存量、增量、第二曲线,又回到了我们一直以来所说的,从账户到客户到用户的变化,从对金融产品到对渠道场景的优化,从对交易运营到对活跃数据运营的关注。